De kracht van het (door)vragen!
Om je klant te kunnen overtuigen van een goed idee ( bijv. die nieuwe smaak die echt niet mag ontbreken…!) of oplossing (bijv. een nieuw schapadvies), is het cruciaal dat je je klant hiervoor enthousiast maakt. Om dit goed te kunnen doen is het kennen van je klant cruciaal.
Daarbij bedoel ik echt goed kennen;
- Wat is de agenda van jouw contactpersoon?
Wat wil hij/zij bereiken in de categorie?
Wat verwacht de klant van jou/ van het gesprek?
Wat zijn de belangrijke kpi's waarop wordt gestuurd?
Zijn er vraagstukken waar jouw contactpersoon nog mee worstelt?
Ken je de taal van de klant?
Werk je met dezelfde cijfers & systemen als jouw klant doet?
Met deze inzichten kan je op een effectieve manier tot de kern komen. Pas dan kan je een goede 'selling story* voorbereiden.
Dit klinkt misschien makkelijker dan het is. Want vaak weet je nog niet alles 'precies". Of je denkt dat je het weet, maar is er nog 'hidden agenda'.
Nog vaak beginnen we met het bouwen van een 'trade story' zonder dat we de kern van de klantbehoefte raken. Dat is zonde! Want door het verhaal anders te vertellen, andere inzichten te delen, kan het verhaal (en dus je idee!) ook ineens 'spot on' zijn.
Maar wat dan als je het niet weet? Dan stel je de vraag! En niet 1 keer. Maar nog een keer en nog een keer en... nog een keer. Hierbij draait het om de kracht van het doorvragen. Zelf heb ik veel aan een tip die ik eerder gehad heb: de "6-W" doorvraagtechniek. In de kern komt het hierop neer: Als je iets niet weet, dan stel je de vraag! Neem niet genoegen met het eerste antwoord, en vraag door obv: Why?, -Why (not)?, -What, -Who? -When- HoW.
En heel belangrijk: luisteren! En ook dat is soms lastig, want we willen zelf zo graag vertellen. Maar hou je in :-). Vertellen (of beter versellen) mag je later doen, als je jouw idee concreet hebt!
*Benieuwd naar de 10# tips voor de opbouw van een krachtig handelsverhaal? En/of benieuwd hoe ik je team hier verder in kan inspireren en trainen? Neem dan contact met mij op!